Dengan menggunakan model penelitian
Workman, Homburg, dan Jensen (2003) penelitian ini berusaha memahami
pentingnya faktor-faktor intra-organisasi dalam memengaruhi efektivitas
key account management (KAM) dengan mengembangkan konteks penelitiannya
dari business market kepada fast moving consumer goods market. Karena
KAM digunakan dalam mengelola saluran pemasaran dari fast moving
consumer good companies, studi ini menguji ke 7 faktor intra-organisasi
yang dikembangkan oleh Workman, Homburg, dan Jensen (2003) dalam
memengaruhi efektivitas KAM. Penelitian ini dilakukan terhadap 100 key
account managers perusahaan fast moving consumer goods. Hasil penelitian
ini menunjukkan access to marketing and sales resources, esprit de
corps activity intensity dan top management involvement merupakan faktor
intra-organisasi yang berpengaruh positif terhadap efektivitas KAM.
Berbeda dengan temuan penelitian Workman, Homburg, dan Jensen (2003),
penelitian ini menunjukkan activity proactiveness dan formalization
sebagai faktor tidak berpengaruh positif pada efektivitas KAM.
Kemungkinan melihat proactiveness sebagai suatu yang agresif dan
formalization sebagai suatu yang kaku, diduga mengakibatkan
faktor-faktor ini dilihat sebagai yang tidak berpengaruh positif
terhadap efektivitas KAM. Faktor yang terakhir, use of team, yang dalam
penelitian ini tidak bepengaruh positif terhadap efektivitas KAM sama
dengan penelitian Workman, Homburg, dan Jensen (2003). Sebagai tambahan,
efektivitas KAM berpengauh positif terhadap kinerja perusahaan di pasar
dan profitabilitas. Dalam tataran praktis, perusahaan perlu
meningkatkan partisipasi manajemen puncaknya dalam proses penanganan key
accounts. Salah satu hal yang bisa dilakukan adalah pertemuan manajemen
puncak perusahaan dan manajemen puncak key accounts. Key account
manager harus melakukan negosiasi internal dengan divisi-divisi lain
dalam perusahaan untuk memastikan kebutuhan untuk menangani key accounts
dapat dipenuhi.